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臥薪嘗膽

2016年03月17日 網賺問答 臥薪嘗膽已關閉評論 閱讀 1,191 views 次

2009年,同學找我,說要跟我學淘寶,我哪懂什么淘寶,把她介紹給了我媳婦,當時我媳婦在做淘寶。

我同學后來做了地瓜干。

從我們那邊進的貨,我老家那邊是地瓜干的主產區,說產區不對,應該是加工區,加工完畢以后直接打包發往日本,地瓜主要是來自日照,我們本地已經不種地瓜了,產量低、效益差,我們主要種花生。

地瓜干好吃嗎?

有人很喜歡吃。聊城有個老師讓我幫她發10斤,我給發了50斤,她后來陸續買了差不多500斤,分給同事們,都說沒吃過這么好的。

最好吃的地瓜干是什么狀態?

軟軟的,透明狀,類似高粱飴。

不過,一般人吃不到,因為這屬于特級品,直接發往日本,不內銷,另外地瓜干也有內部保護,外地牌照的貨車是不允許進入村子的,那同學怎么拿貨?

都是我開著皮卡去給拉出來,送到公路上。

2009年以前,淘寶上幾乎沒有賣地瓜干的,有也是成品零食類的,沒有直接競爭對手,我同學上了地瓜干,一上就很火。

做了一個秋天、一個冬天,2010年春天,買了一輛天籟。

一個冬天,她走了10萬斤貨,不僅零售還批發。

她賣的是二等貨,拿貨價2塊5,賣8塊,10斤包郵。為什么很多人喜歡吃地瓜干呢?就是小時候的記憶。

我們小時候也喜歡吃地瓜干,煮熟了,切成片,晾干,冬天的時候拿出來吃,但是我們自己做的與這種專業做的還是有差別的,我們自己做的黑乎乎的,但是他們做的全是金黃色的,是地瓜品種的緣故。

她賺錢了,跟風的接著進來了。

一方面,這些農戶開始自己做淘寶。

一方面,縣城里多了幾家賣沂蒙山土特產的,其中就有地瓜干。

同時,我一寫,N多人追風。

她蠻生氣的,嫌我給她帶來了這么多競爭對手,而我的看法恰好相反,農戶不是你的對手吧?縣城里的那些也不會是你對手,因為他們拿不到一手貨源,他們只能去批發市場拿貨,拿到的都是三等貨,三等貨屬于不符合出口標準的,他們是幫你培育市場。

她還是不開心。

我建議,此時你要反著做了,要做高品質、高回頭率,價格不變,特級價也不過是3塊9,你賣8塊還是對半賺……

她不舍得。

那我也不能再說多了。

這期間,她想學縣城里的那些做淘寶的,多面開花,也賣地瓜干,也賣花生,也賣辣椒醬。

我建議她聚焦。

她不。

還有一點,她的差評越來越多,與季節有關系,地瓜干加工期截止到每年的5月1日,那么5月份以后的貨源咋辦?來自于冷庫。

冷庫里的地瓜干是有一層白霜的,不知道是淀粉沉淀還是啥,反正給人感覺不好,仿佛是長毛了。

她不介意,直接發出去了。

人家買了不敢吃呀,肯定差評,她去解釋,誰聽?

我又多嘴了,建議她改變發貨方式,不再囤貨了,而是每天發多少拿多少,只發最新鮮的,到顧客手里時是最佳入口期,到了5月1就停賣。

她嫌麻煩,每天至少跑一趟鄉下。

慢慢的,市場萎縮了,競爭越來越激烈,打開了價格戰,農戶3塊錢就敢賣,無非就是發三等貨就是了。

她開始賣山東小棗。

進了一批貨,沒仔細看就發出去了,一口氣出了幾百個差評,咋回事?這批大棗有蟲子,幾乎個個有。

淘寶店直接關了。

2011年上班去了,今年2月份我去吃飯還遇到她了,在酒店做大堂經理……

我在想,是什么導致了她的曇花一現?

她的眼界!

當然,她認為是我導致了這一切。

我心想,我原本屬于被你感激的,結果成了被你埋怨的,我幫了你那么多。

后來有個退伍老兵,他回家創業,我就把這個建議給了他,建議他進軍地瓜干,但是一定要從品質上著手,只做特等品,同時要改變傳統工藝。

傳統工藝存在一個弊端,晾地瓜干的網子上,密密麻麻全是蒼蠅,我雖然天天跟地瓜干打交道,但是我從來不吃。

那么怎么改進?

變曬干為烘干。

我的意思是一定要讓食客真的說好,做回頭客,做口碑,慢慢就做起來了,而不是一錘子買賣。

后來呢?

連續幾年都是全網第一,這兩年應該排到七八名了吧,60%都是靠回頭客,前幾天我還特意搜索了一下,我覺得他存在一個很大的問題,就是照片不給力,你看看人家拍的地瓜干多么讓人有食欲?他拍的不行。

可是,照片誘人就代表地瓜干好吃嗎?

你看著那地瓜干都是透明的,收到的全是實心的,照片中的屬于特級貨,他們發的要么一等貨,要么二等貨。

他曾經焦慮過這個問題,就是別人刷單,別人以次充好,別人打價格戰……

我的建議非常簡單,一定要守住自己的節奏,其他的都不用擔心,一切都會來的,他們在這個市場戰斗不了多久,因為沒有回頭客慢慢就把自己做死了,別急,市場是你的,終歸是你的。

還有一條,就是一定要掌握全產業鏈,從源頭開始把控,地瓜干好不好吃核心是地瓜,地瓜本身就分等級的,價格差別非常大。

去年,丁香跟著我,我總嫌她不努力,你看看你,當個公務員就不想賺錢了?找個機會賺點錢,別光瞎跟著我們打球,浪費時間……

她被我說得一愣愣的。

本地有對河南人夫妻,做汽車用品批發的,每到夏天就會從河南往山東販賣知了猴,一天3000到10000的利潤。

我就讓丁香去學學,你平時周末也沒事,跟著去做點生意吧,長長見識。

她買了一箱茅臺送給對方。

對方同意收她。

她跟車去了河南,下午出發,晚上到達,開始收知了猴,收到晚上1點,接著返回山東,一大早賣到市場,然后回家休息三五個小時,接著出發,就這么循環。

干了幾天,丁香給我打電話:董哥,這東西的確能賺錢,但是我堅持不住了,我總是打瞌睡,你罵我吧。

我特意打電話問了河南夫妻:你們每天睡幾個小時?

他們說,我們壓根不睡覺,困了就在車上瞇會。

我讓丁香回來了,錢重要,身體更重要。

山東人喜歡吃雞,喜歡吃知了猴,你去各個飯店,無論哪個季節,都有知了猴,而且超貴,前天在濟南請大家吃飯,我去點菜,我本想請大家嘗嘗,一看價格88元一盤,沒舍得。

88在南方可能不屬于貴菜,北方就算貴了。

河南本身就有收知了猴的,冷藏以后發到山東,全是死的,丁香他們則不同,他們是當晚返回,等于送來的全是活的,核心就是搶時間。

陪我打球的,多是女生,那我就要操心人家的事情,是不是要幫人家找點事干?天天光玩也不是事呀?有個球友叫蘇米,她屬于那種女漢子性質的,我建議她去本地淘寶店打工,干上一年,每個月1000元工資,我可以再補貼給你500元,足夠養活你了……

她去了。

沒三個月就跟我講:我摸透整個流程了。

我說,一定要待滿一年,磨刀不誤砍柴功。

半年后,她跳了一次槽,進了一家天貓店,做倉管,整天跟快遞公司打交道,我又建議她拿快遞數據,了解一下本地淘寶發貨情況,我們是小地方,做淘寶比較好的一共沒有20家,數都能數出來,但是不知道對方真實發貨量,有的人特能吹,有的人特能瞞,只有快遞數據才是真實的。

實際上班1年半,基本上摸索透了整個流程。

直接上了天貓,賣知了猴。

我跟她講,就聚焦在知了猴,做全網最出色、最新鮮的知了猴,喜歡吃這玩意的,永遠喜歡吃,吃完了又想買……

只要有一個壞的,客戶有一點點不滿意,直接重新發一份,就這個姿態,不是您不滿意嗎?那我讓您滿意到愧疚。

沒有運營團隊咋辦?

挖原來的同事,給一倍的工資就是了,不用擔心,等網店運營穩定了,用不著他們了,他們也該走了,因為又被別人挖走了,正好。

做起來了,正好又對接上了河南的知了猴資源,所以她敢無底限的打價格戰,別人敢5毛錢一個,她敢4毛,山東市場上的批發價就是5毛,對方不可能繼續降價了,而她依然有50%的利潤。

做起來以后,我又想讓她快速把這個模式復制到煎餅上,我認為這些特產都比不過煎餅,但是煎餅做起來就蠻有難度了。

為什么?

第一、競爭太激烈,有網店已經運營的非常成熟了。

第二、我們解決不了貨源。

市場上的多是機器產的,口感一般,要想要好吃的,就要拿手工煎餅,例如六姐妹、孟良崮,但是這些煎餅價格太透明,我們沒有任何優勢。

找來找去,找到了一家,蒙陰本地最有特色的煎餅店,天天排隊,每天只賣700斤,多了不賣,也沒有。

跟他們談,說一次性全要了。

他們不賣。

問,能否幫我們帶幾個徒弟?

不同意!

太死板了……

那家煎餅是我吃過最好吃的煎餅,若做,一定火,但是就是解決不了貨源問題,后來我跑過費縣、沂南都沒找到很好吃的煎餅。

濟南卷大蔥的煎餅?

那是給外地人吃的。

去年吧,我去找VV,她也要跟著做淘寶,我建議她去公關蒙陰那家煎餅鋪,她能說會道的,但是最終也沒有公關下來,后來她做了金蛋生意,就是非常6+1砸的那個金蛋,現在做的也不錯,淡季一個月10多萬的營業額,旺季能到50萬,但是競爭非常激烈,因為她那邊一個村都是造金蛋的。

昨天,VV還在這邊,我建議她要研究地方特產,要挖掘具有核心競爭力的資源,改良其工藝、品質、衛生,從而把地方特產變成自己的優勢。

上次遇到一個做淘寶的,他跟我說他認識誰誰誰。

我說,那些誰誰誰,基本都是我帶出來的。

他不信。

不信就不信吧,反正我習慣性吹牛了,我們這邊最大的優勢資源其實是花生,我們家就是花生大戶,有沒有花生做的很好的?

當然了。

我慫恿過一大群朋友去做花生,最終只成就了一個人。

他改良了。

改良了啥?

我們本地的花生米是大個頭的,出油率高,但是不好吃,我們自己都很少吃,一般都是用來賣的。

我有個朋友叫白烏鴉,她想要一些小個頭的花生米,她用來拌老醋花生的,其實就是為了照顧我們生意,她家有餐廳。

這個我也不懂呀。

我爹建議要么是白沙,要么是四粒紅。

我就安排朋友去花生分揀廠幫我找貨,一找找到了四粒紅,他幫我發了貨以后,也送了我一些,我們用油一炸,下酒太香了。

這花生能火。

我急忙建議他:賣四粒紅。

后來,全網第一了!

這是為什么呢?

四粒紅是東北特產,我們本地并不生產,但是我們這里卻是花生集散地,全國各地的花生先到這里加工,再出口到全球各地。

但是,在淘寶上,你說是自己種的,誰會懷疑呢?

全是回頭客。

一旦優勢穩定住了,別人想超越你、顛覆你太難了,因為你有回頭客別人沒有,別人要想超越你需要投入大量的廣告費,而你只需要輕輕一降價,就瓦解了競爭對手。

春節小聚,我給他的建議是把特產品牌化,但是品牌化不代表就要高價化,花生還是花生,只是外面加了一個包裝袋,印上了你的LOGO,這就是集市上散米跟袋裝米的區別。

其實,每個縣城都有類似的機會,只是我們習慣了朝外求,沒有覺察身邊而已。

就如同你覺得本地沒有網球高手,沒有羽毛球高手。

錯了,有!

高手無處不在,就如同每個縣城都有人開寶馬740是一個道理。

濟南的煎餅卷大蔥,開了好多家連鎖店,那是不是地道的臨沂煎餅?

不是!

他們做的有點藝術品的感覺了,太薄了,臨沂的煎餅還是粗獷的,另外也不是那個吃法,他們等于把臨沂特產給予個人品牌化了。

這是高手。

做淘寶上特產,就應該這么搞。

你要把人人都知道的特產做出自己的特色,例如同是煙臺蘋果,有的蘋果是有品牌的,還有明星代言,李玲玉就代言了一款煙臺蘋果。

這些人就是高手,搞個品牌,找明星代言,上上電視廣告,于是就可以打出一個概念來了:煙臺蘋果十大品牌之一:XXX。

高速廣告牌更有意思。

你會發現這十家蘋果品牌都做了廣告,而且模板都是一樣的,只是品牌不同、明星不同,但是套路相同。

從煙臺回家的時候,走的匆忙,原本想去冷庫帶一些蘋果回家過年,但是冷庫在鄉下,來回要40分鐘,全是山路,我愁著去。

要不去商場買點吧。

商場里多是品牌。

我一看,有點貴。

笑笑提議,要不去找果農買點吧。

出城時,果然馬路兩邊都是果農,我花200塊錢買了兩簍子,真便宜,但是我聽他的口音,怎么都覺得有點別扭,有點文登、招遠的口音。

越想越覺得別扭。

在服務區我一百度,發現果然是。

網上說,招遠的果農為了賣個好價錢,開著農用車不遠百里跑到煙臺擺攤……

也不能說農民不淳樸了,沒辦法,大家只認可煙臺蘋果,煙臺蘋果2塊多,鄰市的蘋果1塊多,對于不懂行的人而言,你又怎么分辨哪個是煙臺產的哪個是招遠產的?兩地果園都挨在一起,長的都一樣,但是價格差那么多,你說能不跨區域賣嗎?

NN一直想開水果實體店,來找我。

我的建議是社區店。

為什么呢?

人們購物越來越懶,不想跑那么遠。

那么,你要想明白,如果開水果店,你的優勢是什么?

例如,我分析我的優勢。

第一、貨源優勢,我自己能進過來各地的水果。

第二、服務優勢,不缺斤少兩,只多不少,永遠微笑,只賣新鮮水果。

NN問了我一個問題:水果賣不了咋辦?

我說,扔了。

他說,不現實。

我說,我說的扔了,是低價處理給酒吧、KTV、飯店。

他問,那不是虧損嗎?

我說,不會虧,你必須要保證一點,你店里的每個水果都是新鮮的,仿佛是剛摘下來的。

他問,萬一沒有客流量咋辦?

我說,只要你這么做了,不會的。

他問,自己創造品牌好還是加盟品牌好?

我說,加盟品牌,但是不進貨,要的是品牌效應和會員管理系統,賣水果最牛的一點是賣會員卡,要設立2000元起的會員卡制度,從2000元到2萬元不等。

他問,做不做外賣?

我說,不做。

他問,若是外賣團隊合作呢?

我說,不做。

他問,做不做促銷?

我說,不做。

他問,如何判斷進多少貨?

我說,你要建立EXCEL表,要取平均值,按照近三天的平均值進貨,剩也剩不了幾個,少也少不了幾個。

他問,是產地采購買?

我說,對。

我小區門口開的那家水果店是加盟的品牌,開業那天營業額5000元,他家的哈密瓜太好吃了,我媳婦去辦了一張會員卡,最低級的2000元,我推薦給了笑笑,讓他研究一下,我的意思是你光去看看模式就行,別買。

結果呢?

笑笑每天去買一次。

好吃!

水果店能否做起來,就兩個點:

第一、水果是否好吃,是否新鮮。

第二、服務如何。

這兩者都對老板的胸懷有著絕對的要求,需要老板是高境界的,我在那里逛了幾圈,恰好遇到了一件很有意思的事,一個姐姐沒帶錢,老板笑著說:沒事,先吃著。

這個姐姐未來就是忠誠的客戶,她肯定接著或次日把錢送來。

說起來很容易,我也會笑。

真的能做到那種氣魄嗎?

太難了!

媳婦跟我講,門口那一片店面,可能能存活下來的就這家水果店了,老板太會做生意了,仿佛不會做生意一般,孩子過去拿個香蕉吃著,他也不介意。

在這個時代,產品越來越重要。

而我們往往忽略了產品本身,忙著去搞營銷去了,最近我研究了一下張向東生產的700BIKE,其實在沒有接觸車子以前我就斷言這個車子沒有市場。

當時我分析過原因,就是純國產設計就是低端產品的代名詞,中國工業水平落后日本德國近百年,你就是再先進的設計理念也白搭……

車子怎么樣?

舉個例子,有顯示屏那么就要有電,有電就要發電,發電就需要能量,能量是不能憑空產生的,電能是由動能轉化的,那么車子阻力就會增加,最有意思的是什么?700BIKE自己發的電壓根供不起顯示屏,需要額外充電。

另外,采取的是自動變速系統,那么就會出現莫名其妙換檔的現象,從目前深度評測來看,這是一個不成熟的產品。

營銷做的再好也白搭。

因為,它真的沒法跟2000元的捷安特比。

這兩天我在裝一輛6000元的國產公路車,朋友發來的試驗車,裝到一半,我都有想扔了的沖動,細節做的太粗糙了,別說跟閃電比了,就跟捷安特都沒法比,這些國產品牌基本上都做不起來,因為吸引不了真正的單車愛好者,只是玩概念而已。

我個人覺得,如果想在國內玩單車,還是要以工作室的名義去推定制,不生產任何零件,只做組裝者。

2014年,我采訪過一個大三的學生,開奔馳的,朋友的兒子,他賣什么?就賣死飛,他是死飛超級玩家,在淘寶上淘配件,甚至全球淘,然后回來自己組裝,然后在死飛圈里賣。

生意特別好。

他的思路我非常認可,就是你不要創造任何東西,你只輸出你的創意。

例如顏色搭配、款式搭配等。

他現在在濟南開了一個單車工作室,做全球自行車代購,例如美國的Budnitz,這個車子市價2萬9,他代購過來要價6萬,但是成交價不一,從3萬5到6萬都成交過,還包括梅花自行車、閃電的電子變速自行車,他都代購。

國際的這些自行車品牌未必會進軍中國,但是中國有很多骨灰級玩家,那么他的市場就是存在的,真喜歡車子的人,沒人在意你貴了還是便宜了,因為沒有別的渠道。

他的這個思路非常好,好在哪?

聚焦到了細小分類,然后全球采購。

自行車不屬于敏感產品,可以隨便買,打個包就可以發過來,但是往往也會遇到很奇葩的問題,例如日本只允許賣整車,不允許賣半成品,你想找人打包?還需要找專業人士,這是法律要求的。

這樣,他在圈子里越混越火。

張向東為了做700BIKE,曾經走遍全球去研究自行車,他發了10輛自己認為很完美的自行車,結果咋著?

大家紛紛問:這些車子哪里有賣的?

張向東的初衷是告訴大家,我是集世界十大自行車之精華……

沒想到給競爭對手做了廣告。

華子來我家,我跟她講,即便你準備做日本中古包,也只能作為切入點,是用來打通上下游,還是要做大量的數據分析,去切入細小分類,大家都不關注的分類,就如同牛哥從日本拍賣唐卡回來。

就要做大家都不關注的領域。

例如有人專門做皮卡運動后蓋,從澳洲進口,也做的非常好,國內做不了。

所以,大的分類就不要做了,例如保健品呀,包包呀,手表呀,化妝品呀,而是要做大家都不關注的領域,至少是代購不關注的領域,例如手工杯子呀,還有就是刻章呀,日本有一種很特殊的木頭,特別輕,有個老頭90多歲了,在那邊現場刻章。

我刻了一個,非常漂亮。

而且日本人刻中國字,有一種特別的曲線美。

200元一個。

可以感受一下日本的工匠文化,每個細節都做到了極致……

可以聚焦的領域太多了,例如日本的雨傘,上次我從日本帶回來一把黑色長柄傘,特帥。

都可以。

例如你是單車愛好者,你可以專注于世界級品牌的自行車頭盔,這個市場也蠻大的,很多頭盔都是幾千元的,照樣有人買。

什么都可以做,前提是你專業、專注。

豆瓣上有專門做日本圖書代購的,生意非常火,例如很多人喜歡收藏日本的漫畫書,還有人喜歡收藏日本的日記本……

對于我們這些初級創業者而言,創造一款有競爭力的產品是蠻難的,但是找到一款有競爭力的產品不是很難,我們至少要有這個意識。

如果實在找不到方向。

先去上班吧。

很好的學習方式。

臥薪嘗膽。

只是,人們都在追求速成,沒人愿意等待上一兩年,換個角度去想,讀四年大學畢業后才月薪3000元,你憑什么能無師自通?

欲速則不達!

 

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